Suivez étapes par étapes le process du Growth Hacking pour faire décoller votre business. Détournez (« hacker ») intelligemment des systèmes existants pour obtenir rapidement plus de croissance (« growth »).
Appliquez une méthodologie en quatre étapes issue des meilleures pratiques de l’univers des start-ups :
- Analysez la situation avec le framework AARRR
- Trouvez les meilleures idées et les plus originales
- Déployez votre stratégie Growth Hacking
- Mesurez les résultats
Étape Growth Hacking #01 : Analysez votre situation avec le framework AARRR
Je suis persuadé de l’importance de l’effet cumulé et des routines : si vous faites les choses bien pendant suffisamment longtemps, alors vous aurez des résultats extraordinaires.
C’est l’objectif du Framework AARRR : analyser votre cycle de ventes avec un regard externe afin de déterminer là où vous devez agir en priorité. La méthode AARRR permet d’optimiser, de consolider et de mesurer les étapes du parcours client représenté sous la forme d’un entonnoir (le funnel marketing). AARRR est l’acronyme de :
- A – Acquisition
- A – Activation
- R – Rétention
- R – Recommandation
- R – Revenus
Prenez le temps de rassembler les principaux chiffres de votre cycle de ventes pour identifier vos priorités. Le but n’est pas d’aller dans les détails, mais d’avoir un ou deux indicateurs clés pour chacune des cinq grandes étapes.
Soit vous exploitez un gisement de croissance (ex: un réseau social, les clients d’un concurrent…), soit vous améliorez l’efficacité de vos process (conversion, revenus…). Par exemple, vous pouvez avoir un réseau de plusieurs milliers de contacts sur Linkedin, Twitter, Facebook… mais au quotidien, combien de personnes interagissent avec vos publication ? A mon avis moins de 10… Il y a donc un potentiel de croissance inexploité ! Cela peut être à l’inverse, de vous “rendre compte” que votre site convertit à moins de 1%… et donc qu’il y a un effort à faire car attirer du trafic ne sert à rien…
Idéalement, essayez de déterminer quel changement vous souhaitez obtenir (ex: passer à 1% de conversion, obtenir 10 RDV via Linkedin…), afin de trouver les bonnes actions pour y parvenir.
🎁 Astuce : faites comme si vous veniez d’arriver dans l’entreprise… que changeriez vous en priorité ?
Étape Growth Hacking #02 : Trouvez les meilleures idées et les plus originales
Une fois que vous avez identifié le potentiel de croissance, il faut trouver les idées.
Pour cela, installez vous dans votre bureau, coupez internet et les notifications, prenez un papier et un crayon pour noter vos idées. Une fois à sec, faites quelques recherches sur Internet ou posez des questions à votre réseau (Linkedin…).
Laissez reposer pendant deux jours puis reprenez votre fichier Excel. Notez entre 0 et 10 chacune des idées, selon 3 critères :
- Impact
- Coût
- Envie de le faire
Sélectionnez ensuite un premier quick win (une idée simple à mettre en place immédiatement qui donnera des résultats), et une à deux idées plus longues, pour lesquelles il y a plus de travail à accomplir.
Dans mon exemple d’acquisition, pour exploiter Linkedin et Twitter, le plus efficace est d’envoyer un Direct Message à mes contacts avec une offre gratuite irrésistible (ex: audit, freemium…) avec ensuite un tunnel de vente pour les transformer en client.
Choisissez le bon outil pour prospecter sur Linkedin et automatiser vos actions. La plupart peut faire l’affaire pour moins de 30 € / mois :
Pour l’option « conversion » il est possible d’actionner plusieurs leviers :
- formulaires d’inscription : call-to-actions / appel à l’action, visuel…
- e-mailing : AB Testing…
- landing page…
🎁 Astuce : choisissez toujours une idée “délire” qui vous motivera. Si vous cherchez un outil de Growth Hacking spécifique, requêtez simplement “growth hacking tool” dans Google.
Étape Growth Hacking #03 : Déployez votre stratégie
Le plus dangereux, c’est d’automatiser immédiatement les actions sans les tester manuellement auparavant.
Par exemple, si vous voulez cibler des prospects sur Linkedin, commencez par envoyer manuellement une quinzaine de messages, et analysez vos résultats. Lorsque vous êtes satisfait et que vous avez vu les exceptions, vous pouvez industrialiser. Par exemple, sur Linkedin j’utilise Linked Helper pour inviter les prospects selon leur poste, puis je leur propose un contenu “irrésistible” (une BD), et ensuite 1 à 2 fois par trimestre je leur envoi un message avec des contenus à valeur (webinar, livre blanc, étude…).
🎁 Astuce : sur les réseaux sociaux, il faut semi-automatiser, c’est à dire que le premier message est automatique, mais le second doit être individualisé. Ainsi si une personne répond à une demande de contact, vous devez mettre son prénom, le nom de l’entreprise… mais surtout une préoccupation du secteur… et finir par une question ouverte pour introduire la prochaine interaction.
Pour la conversion, selon le besoin, vous pourrez utiliser Google Optimize pour AB Tester vos landing pages ou alors Hotjar pour analyser les comportements des internautes.
Étape Growth Hacking #04 : Mesurez les résultats
Au bout de quelques jours, vous devriez obtenir de premiers résultats. A vous ensuite de décider de continuer à exploiter ce gisement ou de passer à une autre idée.
Guest blogging : l’article « 4 étapes pour réussir son Growth Hacking » a été rédigé par Frédéric Canevet de Conseils Marketing, blogueur et auteur du livre Le Growth Hacking : 8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects.
Les exemples et illustrations proposés par Frédéric dans cet article sont disponibles en téléchargement.
Et vous, êtes-vous satisfait de votre stratégie de Growth Hacking ? 🤔
- Savez-vous utiliser la matrice AARRR ?
- Avez-vous identifié les bons outils de Growth Hacking ?
- Avez-vous les ressources nécessaires pour « hacker la croissance » de votre entreprise ?
C’est à vous dans les commentaires !
Des conseils sur la manière de faire entrer spécifiquement les produits B2B SaaS dans un tel entonnoir ? Et quels sont les outils que vous utilisez vous-même (linkedinhelper, etc.) ?
Oui Linkedinhelper est un outil efficace dans ce cas de figure. Pour ma part j’utilise Neodeal pour identifier, segmenter et adresser des premiers messages dans une démarche de prospection sur Linkedin. Et je m’appuis également sur des modèles de textes pré-rédigés que je personnalise ensuite pour interagir avec les membres qui auraient commenté l’un de mes posts, auraient visité mon profil, m’auraient adressé une demande de connexion.