Le lead nurturing est une procédure qui consiste à instaurer une relation de confiance avec de futurs acheteurs en amont de leur réflexion d’achat. Littéralement traduit par « la mise en couveuse de prospects« , cette démarche fait appel à de nombreux outils marketing pour permettre à une marque d’être présente à l’esprit du consommateur le plus tôt possible dans le parcours client ; dès l’identification du besoin jusqu’à la concrétisation de l’acte d’achat.
Le lead nurturing s’adresse principalement à une cible de clients en devenir évoluant dans des cycle de ventes échelonnées sur une longue période ou ayant des projets éloignés dans le temps.
4 étapes pour un lead nurturing efficace
Comment identifier puis s’adresser à une population de consommateurs n’ayant pas encore totalement muri leur intention d’achat ? Comment s’assurer de réussir ses ventes en communiquant suffisamment d’informations, au bon moment ? Comme pour toute action émanant d’une stratégie marketing et digitale, le lead nurturing suit un déploiement en plusieurs étapes.
- Anticipez les besoins de votre cible
Devancez les envies des consommateurs en restant « top of mind » auprès de vos prospects en apprenant à connaître leurs besoins. C’est-à-dire, obtenir la préférence client et être associé le plus tôt possible au cheminement du parcours d’achat. - Alimentez votre base, faites vivre votre CRM
Allez à la rencontre de nouveaux prospects en communiquant sur les supports où se trouvent votre cible. Proposez-leur de rester en contact avec votre marque, écoutez leurs besoins, interagissez avec eux et consignez chaque étape du cycle de vie de vos consommateurs dans votre CRM. - Maintenez un rythme et un dialogue
Instaurez une fréquence de communication régulière pour fixer des rendez-vous périodiques dans vos prises de paroles. Ce rythme favorisera votre notoriété et votre présence à l’esprit des consommateurs. - Analysez vos actions
En fonction de vos objectifs (ventes, fidélisation…), définissez les bons indicateurs de résultats pour soutenir vos actions et optimiser votre stratégie.
En synthèse : « occupez le terrain !«
Le lead nurturing au coeur de l’inbound marketing
L’inbound marketing est une stratégie efficace qui permet d’attirer les clients ayant au préalable acceptés d’être sollicités par la marque. Une approche qui consiste à répondre à des attentes clients ciblées plutôt que d’aller pousser des communications à une population plus large, voire non-qualifiée.
Le lead nurturing est l’un des leviers utilisés dans une démarche d’inbound marketing. Il s’appuie sur de nombreux outils pour attirer des prospects en vue de les convertir en clients par des actions personnalisées :
- e-Mails de fidélisation. Envoyez une communication ciblée à chaque étape du cycle de vie du client : un premier message de bienvenu, un autre à la date anniversaire de son adhésion, une relance après un temps d’inactivité sur le site… En ajoutant des offres promotionnelles, le prospect peut alors recevoir des réductions pour son panier d’achat non finalisé ou des messages de type up-selling/cross-selling en se basant sur ses centres d’intérêt.
- Newsletter mensuelle. Instaurez un rendez-vous périodique pour rappeler à vos contacts que votre marque est toujours active et qu’elle pourrait répondre à leurs besoins.
- Livres blancs. Proposez le téléchargement de contenus de qualités pour assoir votre expertise sur votre marché et confirmer votre légitimité auprès de votre cible.
- Flux RSS. Automatisez la mise à jour de vos publications auprès de vos contacts pour leur permettre de suivre votre actualité.
- Réseaux sociaux. Interagissez avec votre communauté sur les réseaux sociaux, publiez régulièrement de nouveaux posts, repartagez vos anciens contenus, offrez votre écoute et soyez disponible pour gagner la confiance de votre audience.
Autant d’actions et d’outils qui vous permettront de maintenir un lien avec vos clients et prospects. En apprenant à les connaitre et à comprendre leurs attentes, vous deviendrez alors une référence auprès de laquelle ils se tourneront en cas de besoin.