Le Social Selling est une approche commerciale s’appuyant sur les réseaux sociaux pour interagir avec les clients et prospects en vue de concrétiser des ventes de biens et de services (plus d’infos sur Wikipedia).
Quelles différences entre les ventes classiques
et le Social Selling ?
Si les deux méthodes empruntent des schémas de ventes identiques (écoute du marché, identification des besoins, proposition de valeurs) leurs principales différences reposent en partie sur la culture d’entreprise et sur les nouveaux outils digitaux de communication et de prospection.
Le social selling pourra se développer uniquement dans une entreprise dont la transformation numérique est déjà engagée. Sans culture digitale ancrée dans les stratégies, les bénéfices passeront inaperçus car cette approche serait incomprise et non assimilée par les collaborateurs.
La gamme d’outils pour les commerciaux s’est enrichie et digitalisée. On est passé de l’exclusivité d’un CRM d’entreprise à l’utilisation couplée des réseaux sociaux personnels et/ou professionnels dans la prospection commerciale. De plus, les commerciaux avaient pris l’habitude de s’appuyer principalement sur les recommandations clients et sur l’achat de fichiers auprès de brokers pour faire connaître leur activité alors qu’aujourd’hui la quantité de datas collectées permet de cibler avec précisions selon un grand nombre de critères à définir.
Le social seller peut dorénavant remplacer, ou associer, ses actions de « push » (appel et mails) par des actions de « pull » (attirance et interactions) pour engager de véritables conversations personnalisées en fonction des besoins identifiés.
Quatre étapes pour devenir un social seller
performant
Utiliser les réseaux sociaux pour être présent tout au long du parcours d’achat depuis la réflexion d’un besoin jusqu’au service après-vente.
- Segmenter
Identifier les réseaux sociaux pertinents en fonction de l’activité de ses groupes de clients homogènes prédéfinis. - Réseauter
Enrichir son carnet d’adresse. Inviter ses clients et prospects à partager ses coordonnées sur les réseaux sociaux. Indexer chaque nouveau profil dans sa segmentation. - Interagir
Publier du contenu sur les réseaux sociaux. Participer aux groupes de discussions et engager des conversations avec sa communauté. - Accompagner
Comprendre les enjeux de son marché, anticiper les besoins des prospects, proposer ses offres en réponses aux questions clients, puis s’assurer de leur satisfaction.
Ce cheminement implique que les équipes utilisent leurs propres réseaux sociaux dans des actions commerciales pour leur entreprise ce qui peut freiner le développement du social selling pour celles et ceux qui souhaitent maintenir une frontière (de plus en plus ténue) entre leur vie pro et perso.