Marketing automation : comment créer des scénarios performants ?

Le marketing automation est un ensemble de dispositifs et de techniques permettant d’automatiser des campagnes marketing sur la base de scénarios prédéfinis pour prospecter, convertir ou fidéliser ses clients.

Depuis une dizaine d’année le marketing automation permet aux marketeurs d’alléger leurs processus de ventes nécessitant parfois de nombreuses tâches chronophages et sans valeur ajoutée. En s’appuyant sur des plateformes de gestion de campagnes d’e-mailing il est désormais possible de programmer des scénarios préconçus selon les comportements des internautes.

3 raisons de s’équiper en marketing automation

Plezi a publié une infographie chiffrée sur les raisons de passer au marketing automation. Il en ressort, entre autres, trois bénéfices principaux : 

1. Générez plus de leads : 80% de marketeurs reconnaissent obtenir davantage de prospects 
2. Générez plus de ventes : +417%, en moyenne, d’augmentation des revenus
3. Réduisez les cycles de ventes : -30%, en moyenne, du temps accordé aux processus de ventes

En dix ans, les entreprises faisant appel à des solutions de marketing automation ont été multiplié par 11. Une tendance à la hausse confirmée par Gartner qui annonçait l’automatisation de la relation client à hauteur de 85% au niveau mondial.

A l’avenir la plupart des interactions clients seront scénarisées et pourront se passer de contact humain.

Cinq exemples de scénarios efficaces pour vos campagnes de marketing automation

Le marketing automation repose sur des mécaniques préconçues et des scénarios programmés en vue de poursuivre des objectifs de prospection, conquête et fidélisation. Pour chaque comportement de l’internaute, il est possible de scénariser un processus d’envois automatiques d’e-mails en suivant son parcours d’achat. 

Prospectez et convertissez vos leads actifs ou dormants

Premier scénario : L’e-mail de bienvenue

Un internaute effectue une première action sur votre site : il télécharge un livre blanc, s’abonne à votre newsletter, remplit un formulaire de contact, vous suit sur vos réseaux sociaux… Accompagnez ce prospect dans l’entonnoir de conversion pour optimiser votre lead nurturing en lui adressant un e-mail de bienvenue automatisé. Profitez de ce message de remerciement pour répondre au plus près de ses attentes.

Exemple de scénario pour un internaute ayant téléchargé un ebook depuis votre site en échange de son adresse e-mail.

• e-mail n°01, le jour J : souhaitez-lui la bienvenue et présentez-vous en indiquant les coordonnées du service client
• e-mail n°02, à J+4 : exposez les bénéfices de l’un des produits cités dans le livre blanc
• e-mail n°03, à J+15 : proposez une démo par skype ou dans vos locaux

Deuxième scénario : l’e-mail de relance

Parmi vos clients et prospects se trouvent des contacts dormants ou inactifs. Ils n’ouvrent plus vos newsletter, ne visitent plus votre site et d’autres abandonnent leur panier avant de passer à l’acte d’achat. Réveillez-les en les accompagnant dans le parcours d’achat ou en leur proposant des avantages et offres personnalisées.

Exemple de scénario pour un e-acheteur n’ayant pas validé son panier d’achat.

• e-mail n°01 à J+2 : rappelez-lui que son panier contient toujours les produits qu’il a choisi récemment avec un lien vers des témoignages sur les avantages et leurs services associés
• e-mail n°02 à J+5 : proposez une offre avantageuse et personnalisée comme un code promo ou des frais de livraison offerts
• e-mail n°03 à J+10 : présentez des produits de substitutions pour ré-activer son intérêt  

De telles mécaniques permettent d’accompagner les clients tout au long de leur cycle de vie, dès le début de la relation jusqu’au moment où ils redeviennent prospects.

Fidélisez vos clients en tissant du lien sur le long terme

Troisième scénario : l’e-mail anniversaire

Un bon moyen pour rester à l’esprit de ses clients, d’être « top of mind« , consiste à lui adresser des messages personnalisés lui rappelant une date importante de la relation qu’il entretient avec votre marque. Un bon moyen de témoigner l’estime que vous lui portez et de le valoriser en tant que client privilégié.

Exemple de scénario pour un client qui commande fréquemment sur votre site e-commerce.

• e-mail n°01 à J+360 : remerciez-le pour sa confiance avec un code promo en lui rappelant la date de sa première interaction avec votre marque : son premier achat, votre première démo produits, sa venue à un séminaire…
• e-mail n°02 à J+370 : relancez-le en lui rappelant l’expiration de la promo, les dates des prochaines démos produits, les événements à venir…

Quatrième scénario : la newsletter

Contrairement aux e-mails de push promotionnels, les newsletters s’inscrivent dans une démarche de fidélisation ou d’information d’avant-vente. Les newsletters sont des supports privilégiés pour assoir votre notoriété et adresser des messages informatifs à votre base de clients et prospects.

Exemple de scénario pour les abonnés à votre newsletter ayant cliqués sur un lien de redirection vers un article de votre blog.

• e-mail n°01 le jour-J: envoyez votre newsletter et analysez les comportements des ouvreurs et cliqueurs
• e-mail n°02 à J+5 : proposez le téléchargement d’un livre blanc complémentaire à l’article de blog le plus lu et/ou le plus « cliqués » par les destinataires
• e-mail n°03 à J+10 : adressez leur les dates de vos prochaines démos produits en rapport avec le sujet de l’article concerné par votre campagne de marketing automation 

Tissez du lien avec votre base clients en leur adressant des messages personnalisés à forte valeur ajoutée 

Générez des ventes additionnelles par l’up-selling et le cross-selling

Cinquième scénario : l’e-mail d’up-sell ou de cross-sell

Passé le premier achat, voire le deuxième, certains e-consommateurs espacent leurs visites sur votre site puis n’achètent plus de nouveaux produits. Pourtant, ils restent fidèles à votre marque, leur portent la même confiance, mais n’ont plus de besoins inassouvis. Réactivez-les en leur proposant des produits additionnels, des modèles d’un niveau de gamme supérieur ou encore des offres issues du même univers d’achat.

Exemple de scénario pour un acheteur de smartphone. 

• e-mail n°01 le jour-J : remerciez-le pour sa commande et proposez-lui les produits complémentaires plébiscités
• e-mail n°02 à j+15 : renseignez-vous sur sa satisfaction client et invitez-le à lire des témoignages sous la forme de trucs & astuces
• e-mail n°03 à J+360 : proposez-lui un programme de reprise de son ancien smartphone avec une promotion pour acquérir le nouveau modèle

Ma sélection de plateformes de Marketing Automation

Désormais de nombreuses plateformes de campagnes e-mailing proposent des solutions d’automatisation et de programmation de marketing automation.

Toutefois, de nouvelles solutions arrivent régulièrement sur ce marché avec des innovations pour la collecte et la segmentation de votre audience, la création de modèles et d’automatisation d’envois pour vos campagnes.

ConvertKit propose un éditeur de conception de mails personnalisés, formulaires et landing pages à partir de modèles existants. Une fonctionnalité d’automatisation en fonction des intérêts de votre audience est également disponible.
La possibilité de créer des mails en texte brut, sans passer par l’éditeur, permet de gagner du temps et de tester vos campagnes avant de les formaliser.

MailerLite s’adresse aux petites et moyennes entreprises n’ayant pas de compétences de codage. La plupart des actions de conception s’ap- puient sur le « glisser-déposer » : headers, contenu,
mise en page en colonnes, CTA, liens vers vos produits et réseaux sociaux ou encore la possibilité de créer des sondages de satisfaction.

Moosend est une plateforme cloud qui s’adresse aussi bien aux indépendants qu’aux entreprises d’envergure plus importante. L’accent est mis sur l’analyse et le suivi de la performance au travers de statistiques sur le comportement du contact tout au long du parcours client en temps réel de sa progression : taux d’ouverture, taux de clics, taux de rebond, etc.

Omnisend permet d’optimiser ses ventes en convertissant les visiteurs et en fidélisant ses clients. Il s’adresse aux e-boutiques et s’intègre facilement à de nombreuses plateformes e-com- merce comme Shopify, BigCommerce, Tictail et fonctionne aussi avec Facebook. La solution propose en outre des formulaires clés en main pour votre génération de leads.

Le choix de la solution dépendra bien évidemment de la taille de l’entreprise, de ses besoins et des autres outils déjà déployés tels que le CRM ou la plateforme de routage.

A titre personnel j’utilise Mailchimp pour créer des scénarios préconçus et pour le compte de mes clients, j’ai opté pour Webmecanick qui allie souplesse et efficacité pour des entreprises de taille intermédiaire. 

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Et vous, utilisez-vous le marketing automation dans votre activité ? 🤔

• Comment créer des scénarios de marketing automation ?
• Quelle solution de marketing automation pour son entreprise ?
• Pourquoi automatiser ses actions de marketing ?

C’est à vous dans les commentaires !